Jak klienci naprawdę podejmują decyzje zakupowe?
(i dlaczego reklamy często kompletnie tego nie rozumieją)
Większość reklam zakłada jedno:
klient zobaczy ofertę → porówna → podejmie racjonalną decyzję.
Problem w tym, że tak to prawie nigdy nie działa.
Decyzje zakupowe klientów są w dużej mierze emocjonalne, intuicyjne i dopiero później racjonalizowane. A wiele kampanii marketingowych nadal udaje, że kupujemy jak arkusz kalkulacyjny.
Nasz TOP OF THE TOP!
NAJGRUBSZA PUBLIKACJA O PERFORMANCE MAX W POLSCE!
Czytaj: Jak podnieść współczynnik konwersji w Performance Max?
Nie przeczytasz tego w żadnym kursie. Nie zobaczysz na YouTube. Nie sprzeda Ci tego żadna agencja
Decyzja zapada szybciej, niż myślisz
Klient bardzo często podejmuje decyzję w kilka sekund, zanim jeszcze przeczyta ofertę do końca.
Co wtedy działa?
Pierwsze wrażenie.
Ton komunikacji.
Poczucie „to jest dla mnie”.
Dopiero później pojawia się uzasadnienie:
- cena
- parametry
- opinie
- szczegóły techniczne
To nie fakty wywołują decyzję.
Fakty pomagają ją usprawiedliwić.
Klient nie chce oferty. Chce spokoju.
Jednym z najczęstszych błędów w reklamach jest mówienie:
„mamy najlepszy produkt”,
„najwyższa jakość”,
„najlepsza cena”.
Klient w tym czasie myśli o czymś innym:
- czy to rozwiąże mój problem?
- czy nie stracę pieniędzy?
- czy ktoś mi pomoże, jeśli coś pójdzie nie tak?
Dlatego komunikaty, które działają najlepiej, często nie są najbardziej kreatywne, tylko najbardziej uspokajające.
Marketing, który rozumie decyzje zakupowe, redukuje stres, a nie dokłada argumentów.
Więcej o Google Ads przeczytasz w poprzednim wpisie: Czym jest Google Ads i jak działa?
Czytam bloga! #czystemięso 🥩
Ludzie nie kupują, bo zrozumieli Twój produkt.
Kupują, bo czują, że Ty zrozumiałeś ich.
Emocje są pierwsze. Logika przychodzi później
Psychologia sprzedaży jest w tej kwestii brutalnie szczera.
Najpierw emocja, potem logika.
Klient kupuje, bo:
🟡czuje się zrozumiany,
🟡czuje bezpieczeństwo,
🟡widzi w marce podobne wartości,
🟡ufa temu, kto mówi.
A dopiero później sprawdza:
🟡cenę,
🟡specyfikację,
🟡warunki.
Dlatego reklamy oparte wyłącznie na cechach produktu często nie działają.
One są poprawne.
Ale są spóźnione.
Kliknij i wejdź do Klubu Lwa!
Dlaczego wiele reklam nie trafia?
Bo mówią do klienta, który… nie istnieje.
Wyidealizowany odbiorca:
🟡ma czas,
🟡analizuje,
🟡porównuje,
🟡czyta wszystko od A do Z.
Prawdziwy klient:
🟡scrolluje,
🟡jest zmęczony,
🟡ma problem do rozwiązania,
🟡chce prostego sygnału: „to jest dla mnie”.
Jeśli reklama nie odpowiada na to w pierwszych sekundach, znika.
Decyzja zakupowa to proces, nie klik
Mało kto kupuje od razu.
Zwłaszcza w B2B, usługach, droższych produktach.
Klient:
🟡widzi markę,
🟡zapamiętuje ją,
🟡wraca,
🟡sprawdza,
🟡porównuje,
🟡decyduje.
Dlatego spójność komunikacji jest kluczowa.
Jeśli reklama mówi jedno, strona drugie, a social media trzecie, zaufanie się rozpada.
A bez zaufania nie ma decyzji.
Co naprawdę wpływa na decyzje zakupowe klientów?
Z doświadczenia i danych wynika jednoznacznie:
- jasny przekaz,
- prosty język,
- poczucie bezpieczeństwa,
- spójność marki,
- brak presji.
Klienci nie chcą być przekonywani.
Chcą mieć poczucie, że sami dobrze wybrali.
Marketing, który rozumie klienta, sprzedaje ciszej, ale skuteczniej
Najlepsze kampanie nie krzyczą.
Nie obiecują cudów.
Nie naciskają.
One prowadzą klienta krok po kroku:
od zaufania,
przez zrozumienie,
do decyzji.
I właśnie dlatego reklamy, które naprawdę sprzedają, często wyglądają… spokojnie.
Bo decyzja zakupowa to nie walka.
To moment, w którym klient mówi:
„okej, to ma sens”.
